林浩涛

深圳市浩涛名酒行总经理、深圳市揭阳商会常务副秘书长

 

       不做代理，没有业务员，林浩涛以一个华丽的转身，从酒类零售商转型成了酒类批发商。2010 年至今，深圳市浩涛名酒行的业绩年年上升，即使是在传统批发商纷纷转行的2015年，浩涛名酒行第一季度的业绩数据也比去年同期增长了20% 左右。

       在传统名酒店纷纷选择关门，连锁酒业强势袭来的当下，浩涛名酒行却像一条滑不溜秋的泥鳅一般，活得相当滋润。然而，在门店客户不断流失、电商冲击、代理商挤压的背景之下，我们不禁要问：浩涛名酒行，还能走多远？但林浩涛和他的浩涛名酒行却在酒类市场中拥有者存活的独特生存智慧。

 

二手房东游酒市

 

       做酒之前，林浩涛一直在深圳做厂房租赁。用他自己的话说是虽然没有发财，但日子也算富足。但在2008 年，受美国经融危机影响，沿海一大批企业倒闭，林浩涛这个“二手房东”也只好另谋出路。

 

       2009 年3 月，林浩涛的卖酒门店开业，“这算是我的第一次转型，但我很快发现，那一年酒的行情并不好。”林浩涛说，因为手中的资源有限，政府团购的渠道没有打开，为了降低风险，他把自己的业务分散在了知名洋酒和白酒两个板块，试水之下，倒也小有斩获。

 

       将近两年的酒类零售让林浩涛了解到了终端真正的需求和经常遇到的问题是什么，他渐渐把握到了市场变化的风向。2010 年，当他发现自己店里的洋酒和白酒销量都一路飙升之后，毅然决然地向亲戚和朋友借钱，准备进军批发。

 

       事实上，在从零售商转型为批发商时，林浩涛手中的资金是并不富裕的。我们很难想象一个入行不过两年，又没有团队的新人会有如此动作。但林浩涛说，他嗅到了市场的饥饿感，并且坚信那不是一块“诱饵”。“我们做生意的，如果能够先走一步，就有机会成功。”他这样说道。

 

       两次转型，林浩涛拥有了现在的浩涛名酒行，也在深圳酒行业里有了自己的名号。在行业低迷、政府团购渠道消失、利润空间变窄的这两年，林浩涛见招拆招，居然实现了业绩的年年递增。林浩涛将此归功于他所坚持的“正品、真心、感恩”经营理念。但实际上，在这个没有更多成员的酒行里，他从市井里历练出来的敏锐观察力和决断力起到了至关重要的作用。

 

客户的忠诚重于一时的利润

 

       浩涛名酒行发展至今，其客户已经有100 多个，而难能可贵的是，客户的数量还一直在增长中，从未有人中断过与他的合作。据东莞一名经销商介绍，他之所以长期选择与浩涛名酒行合作，除了浩涛名酒行的酒是正品以外，更大的诱惑在于其价格总是比其他的批发商低上几元。

 

       “能挣15 元，我绝对只挣10 元。”作为靠走量来赚取薄利的批发商而言，林浩涛深知利润的重要性，但长年来的零售经验也让他明白，唯有在利润取舍和客户忠诚的钢丝上娴熟地跳舞，才能让自己活得滋润。然而，这又引出了另一个问题：在深圳，行业的调整让利润空间越来越窄，浩涛名酒行的酒为什么会长期比竞争对手便宜？

 

 

浩涛名酒行位于深圳龙岗东方国际茶都 

 

       或许得益于“二手房东”的经历，林浩涛在控制成本，赚取利润方面比别人更为敏感。“我在入行后，就开始关注全国各地的酒类产品价格。我发现，上海和北京的洋酒要比深圳便宜，于是就从那边批量进货。”事实上，林浩涛从不做某一个品牌的代理商，他只会成为某个品牌的客户。他说，这样做，是为了不受厂家的压制，能够灵活地根据市场的变化而变化。“比如说现在，白酒市场不好做，我就会把重心更多地转移到洋酒上去。”

  

时刻关注政策，规避市场风险

 

       当然，无论市场怎么变化，茅台、五粮液和洋河都是浩涛名酒行的标配。但是，一旦林浩涛发现某个酒品正处于掉价阶段，即使是亏损，他也会以低价一次性地将货清完，然后等待其价格上涨时再入手。

 

       在饥饿的市场里寻找商机，林浩涛懂得如何观察市场的变化，更重要的是，他也会关注政策的变化。“我很关注新闻，很早就感觉到政府团购渠道会出问题。所以在同行们还对政府团购抱有幻想的时候，我就将所有的精力放到了企业团购上。”提前的布局和调整，让浩涛名酒行至今仍然保有着大量的企业团购渠道。

 

       无论是坚持不做代理，还是如炒股一样谨慎地对待库存，或是时刻关注政策，林浩涛总是如泥鳅一般地规避着市场上的风险。在林浩涛看来，这是非常重要的，他说唯有保全了自己，才谈得上其他，才谈得上延续和保障客户的利益。

 

商人，首先得会做人

 

       目前，浩涛名酒行每个月仅白酒就有上千件的批发量，而去年，洋酒的比重又已超过了白酒。对于竞争激烈的深圳酒市而言，浩涛名酒行无疑是成功的，而比较奇怪的是，浩涛名酒行的酒并不是靠业务员推销出去的。

 

       在不缺产品、不缺低价、不缺营销的时代，浩涛名酒行何以如此神奇地创造出了属于自己的市场，并且让上百个客户从无流失？

 

       林浩涛的回答很简单，“我做事情的原则就是正品、真心、感恩，这让我有了一个好口碑。人家说‘假一赔十’，我说的是‘假一赔百’，这打动了不少的客户。”

 

       浩涛名酒行之所以能维系好客户，主要还是因为林浩涛“会做人”。首先，对于每一个酒企的业务员，林浩涛都很客气，这些业务员一到深圳，林浩涛都会主动并且高标准地接待，借机让他们了解自己和浩涛名酒行，而这些业务员在很多场所的言谈中自然也会提到这次经历，自然也就有了传播效果。

 

       而且，深圳的酒会、年会、同学会，林浩涛也都会想办法参加，投递名片是目的之一，更多的则是与同行交流，与喝酒的人交流，作为自己了解市场和预判经营的根据。

 

       最后，为了应对客户有可能的急需情况，浩涛名酒行还聘请了几名工人，用以实现深圳市区的急件配送。“我们的批量发货是不会送货的，但是当客户出现急切的需求时，无论量多小，我也会及时送到。”林浩涛说。

 

 

酒业路上，林浩涛夫妇用精明和诚恳找到了一片天地

 

       林浩涛说，他经营的产品是知名产品，并且集中在中高端，所以无需在品牌印象上下功夫，唯一要做的便是一如既往地维持好酒行的口碑和选品，向上求利润，向下让利润。“虽然目前连锁企业不断地占据市场，但是传统门店几十年的人脉资源依然存在，这就让我依然能够滋润地活下去。”林浩涛如是说。